让客户主动上门，不再只是美好的愿望

　　营销的最高境界是什么？我想恐怕所有的老板和销售人员都希望是：让客户主动上门。

　　这仅仅是一种美好的愿望？还是一个可以实现的目标？本书的作者肯定的告诉你：这是可以达成的。当然，要真正实现让生意主动跑来找你并非一日之功，那么对于希望有朝一日可以达到此种境界的企业营销人员，应该如何着手，才能更快地具备让客户主动上门的功力呢？《营销三问》这本书对于有这样困惑的销售人员应该有所帮助。

　　本书的作者李洪道先生是一位有着丰富营销实践经验的咨询师。在他之前的销售生涯中有过不少辉煌战绩。例如在做一家企业的销售总监期间，用了三年时间使得这家曾经连续亏损的企业销售额翻了三番，并帮助这家企业建立一整套营销管理体系，使其走上持续发展的健康之路。为此，他还获得上海市南汇区优秀引进人才奖。作为一个善于思考的人，他平时就注重在工作中不断总结和提炼，成为专业咨询师之后，多年的销售实践中获得的经验和教训，又使得他在咨询的过程中更多了一份思考。他发现，在中国目前的营销市场，各种令人眼花缭乱的营销新名词曾出不穷，已经到了“乱花渐欲迷人眼”的地步了；与此同时，营销在一般人的眼中也变的越来越复杂。而事实上，营销实践是一件注重实效的工作，没有人喜欢花里胡哨，华而不实的理论。就像作者在绪论里提出的：营销就是要把复杂的问题简单化。

　　因此这本书也是一本“简单”的书，作者提炼出了营销最本质的三个问题：卖给谁？谁来卖？怎么卖？三个问题分别对应着销售中最重要的三个方面，即找客户、带团队和订规则。全书的内容都是紧紧围绕着三个问题开展的。

　　营销是一个系统的、完善的、战略的过程。生吞活剥地套用现成的营销理论或是靠营销人员个人经验进行营销，都存在诸多弊端，并需承担较大的营销风险。只有依靠科学的、系统的、完善的营销战略体系才能与当代市场需求相适应，也才能达到理想的营销效果。这就要求我们要把握营销的特点，结合企业的营销环境和企业资源、目标、策略，制定出灵活的、适应性的营销策略方案，组织、协调好企业内部各部门的工作。

　　在定规则这个章节中，李洪道先生根据多年营销的实战经验，总结出了一套赢得客户信任的根本法则：这就是AT法则。将企业营销活动的一切出发点归结到如何赢得并持续建立客户的信任上，他认为企业应摈弃满足客户需求的一切所谓“搞定客户”的短视行动，按照AT法则重新整合企业的资源，构建基于信任导向的营销管理体系，并紧紧围绕“赢得信任”这一主旨，设计企业营销战略与实施计划。

　　该书的每一章节后附的案例也是一个比较有特色的方面。一般书本章节后的案例，总常规地节选一些广为人知的成功例证，用以再次佐证作者的观点或者理念。读者对于在几本不同的书上看见相同的案例已经习以为常了。本书的案例却是百分百来源于作者平日培训和咨询过程中完成或者正在进行的案例，不仅时效性强，令读者有新鲜感，更具有真实性。让读者在分享企业营销成功案例的同时，也可以对于作者已经提出思路，但尚未最后完成的案例做出思考，是不是自己会有更好的思路？在这一点上，作者可谓独具匠心。

　　“思路决定出路”,同样,对于企业的营销人员,有一种正确的营销思路,往往可以达到事半功倍的效果。这本看似简单的书中，我们获得的其实是一种思考问题的思路。善于思考的职业营销人，相信在阅读《营销三问》一书时，一定会有良多的收获。

　　越是简单的，越是有生命力

　　在一排市场营销的书籍中，最先吸引我的是书的名字《营销三问》。说起营销，我们的第一个感觉就是浩瀚如海洋，博大精深，各种理论体系可谓百家争鸣。和任何一个销售人员聊到营销，他都能问出一堆问题。那这三个问题，到底问的是什么？回答了它们，又能对于我们企业的营销和那些整天疲于奔命的销售人员有什么帮助呢？

　　书的扉页里引用了华人首富李嘉诚先生的一段话：“人要去求生意比较难，

　　生意跑来找你，你就容易做。那么如何才能让生意来找你呢？”接下来的书中，作者通过三个问题：卖给谁-----找客户；谁来卖-----带团队；怎么卖-----订规则；分别展开了论述。在每一问的论述中，作者都运用了一个通俗浅显的比喻。例如第一问中找客户就是找男人-----男人的英文MAN，三个打头的字母，分别代表了MONEY(金钱)、AUTHORITY(权力)、NEED（需求）。符合以上三个条件的，难道不正是我们梦寐以求的优质客户吗？第二问中将找团队成员比喻成找老婆。仔细看下来,作者分析的不无道理，良好的团队成员不就应该是亲密无间的合作关系吗？找到了目标客户，组建了强有力的销售团队后，还应该做哪些工作呢？这就进入了最后一问：订规则。作者从制定营销策略组合、演练销售技巧、合理分配利益三个方面具体阐述，配以大家耳熟能详的案例，同时将自己在多年销售以及咨询工作中提炼出的一套理论，方法和工具一一呈现在书中。借助案例，使读者对于这些工具的应用更加深了理解。

　　本书最大的特点在于，即使那些之前对营销一无所知的读者也可以通过这三问，抓住营销的本质；对于刚刚开始从事销售的人员,则能提高营销的思维和执行力；同时对于已经有一定经验的中高级营销人员,可以起到提高营销的应变和管控能力。

　　通读下来，整本书给人的感觉简单明了、脉络清晰。一段时间以来，营销被人为的复杂化，一些关于营销问题的探讨也越来越和营销的本质背道而驰。静下心来思考，作者的这“营销三问”还真是所有的销售都绕不开的问题。也许，最基本的东西往往是最容易被忽略和遗忘的。正如越是简单的，往往是最有生命力的。

　　三问，留住营销的根

　　作为千万销售大军的一员，面临业绩的停滞甚至下滑的无比压力，内心的困惑和焦虑不得而知。国内外营销流派众多，但很难找到一个能针对国内营销现状的营销体系或者方法能够答疑解惑的。

　　2006年的CCTV《赢在中国》让人津津乐道，其中不少后生辈的创业者令人印象深刻。闲暇时到书店，无意间发现书架上摆放着一本《营销三问》，封面上CCTV赢在中国的醒目标志让我眼前一亮，仔细一看，竟然是《赢在中国》上海十强李洪道先生所写，的确是不小的惊喜，当时禁不住翻阅了几十页，然后就爽快的买了回来。

　　当我翻阅李老师的《营销三问》，在被书中的内容深深吸引的同时，更让困扰自己多时的问题终于有了解答，有一种心境豁然开朗的感觉。就像学生时代老师的轻轻几句点拨，使我破解难题一样。书中展示的一个个鲜活的案例仿佛就像为我度身定制的一样。最重要的是这些案例是我们身边触手可及的，具有启发性的，不是高高在上的企业的经典案例，更不是业已成功而不可复制的营销方法，而是提出观点，举出作者实际碰到的已实施或正在实施的真实案例，让我们随着作者的文章紧紧围绕的三个基本问题一起碰撞，激发起思想的火花。

　　通过该书，你会发现李老师是一位深具洞察力的人。对营销环境的敏锐的洞察，透过营销现象剖析本质。我们身处变化的时代，变化不仅是生活的常态，更是市场的常态，没有一种放之四海皆标准的理论。当营销也开始沾染上浮夸时，大众对营销理念的热衷远远超过了对其本质的探究。实际上营销最终还是要落到实处，那就是书中的三个简简单单的问题：卖给谁？谁来卖？怎么卖？

　　作为在业内打拼了10多年的本土营销咨询专家，指出他咨询的很多企业能够清晰地回答这三个基本问题的凤毛麟角。结合自己的实战经验，把企业的营销集中在了一个目之可及、手之可触的可梳理的范围内，而竭力排斥那些教条的传统模式、虚空的理念以及大而无当的行为。当遭遇到似乎难以解决的问题时，这一招特别管用，三个看似简单的问题解决了如何找客户，如何带团队和策略组合，销售技巧，分配利益。不管是外企，国企，民企，《营销三问》是每个企业必须回答的三个问题。必须明白你的产品是卖给谁的，需要什么样的团队，利用什么方法完成目标。